——访集团 2015 年度“优秀办事处管理奖”之泰国办事处销售经理倪旭东

谁终将声震人间，必长久深自缄默；谁终将点燃闪电，必长久如云漂泊。从 2011 年春节后第一次踏入泰国市场，2012 年初全面接手泰国通信市场，2013 年 10 月取得泰国通信产品个人首单，到 2014 年阶段性完成泰国市场盘根错节的准入进口许可证和运营商认证，成功取得泰国市场普缆首单，正式打开泰国通信市场豁口，2015 年中天品牌通信产品在泰国市场全面开花，年度总销售额突破一千万美金，五年深耕，藏锋守拙，倪旭东最终用一份漂亮的业绩答卷为他缄默着付出的辛勤与汗水，为他漂泊中扛下来的心酸与压力，做了最有力的佐证。

从零开始，不破不立

2010 年 7 月应届进入中天世贸，经历了两个月的公司集训和一个月的工厂实习之后，倪旭东正式转入市场工作。“最初是在越南市场做跟单工作，2011 年春节后被分配到泰国市场，2 月底第一次去到泰国当地。当时泰国市场因为我们公司电力产品销售很好，所以整体销售业绩看上去颇为振奋人心。”倪旭东坦言，如果现在回头去看扎根泰国市场的五年多时间，初到泰国市场的第一年无疑是独抱一腔孤勇，怀揣着无限大的英雄梦。“2011年主要是跟着洪伟师父后面学习，在我之前已经有几个同事对泰国通信市场进行了一定的接触和摸索，我就在他们的基础上试着继续往前走，比如射频产品有一定的基础，2011 年 5 月的时候我也成了一笔小单子。”

2012 年初，倪旭东正式接手泰国通信市场工作，然而也就在这一年，我们的电力产品在泰国市场受到了前所未有的巨大冲击。“基于泰国本土导线工厂联合抗议，泰国电力公司迫于政府的压力，不再采购海外导线。这项决定对我们的冲击实在是太大了，而且它不仅仅正面打击了我们电力产品的出口，也从侧面让我们在泰国市场的出口产品结构问题严重暴露了出来，那就是我们通信产品在泰国市场的出口额实在太少了，普缆几乎可以说就是一片空白。”倪旭东说，在失去了电力产品作为销售支撑之后，通信产品的销售压力可谓是一下子喷薄而出，“坦白说，刚进入泰国市场时，我是非常乐观的，因为泰国市场的运营商非常多，举个例子来说，仅大大小小的有线电视运营商就有 900 多个。按照这种预想，似乎拿下这么大基数的运营商中的一两个绝非难事。但是当我真正开始理清这个市场的产品准入和客户关系的时候，我才发现完全不是这么回事。想要在泰国市场进行供货，绝大部分产品都是必须要做运营商认证和进口许可认证的，而我们当时在通信市场仅与一家电力总包商做了认证，且仅有一个进口许可证和一家运营商许可证。在电力公司对海外导线下达禁令之后，我们战略调整的第一步无疑是必须在当地寻找更多更为合适的合作伙伴，所以从2012年3、4 月份开始，我的重点工作就变成了寻找新的合作伙伴。”

寻找合作伙伴的过程无疑是漫长而艰难的，因为这不仅仅是我们找到，还必须达成双向选择，才能算得上是皆大欢喜。“我把终止和之前合作伙伴的合作，并且重新开始寻找更合适的分销商这个工作，看作是我在泰国通信市场的全新开始，所以那段时间虽然很繁忙，前前后后差不多找了70、80 家当地公司来进行联系、拜访和洽谈，但并不觉得特别辛苦。

山重水复，认证摸索

2012 年 7 月，我们正式确定了第一家新的合作伙伴，这家公司从 1995年开始就是当地一家大型运营商的通信分包商。“7 月份他们安排专人到我们工厂来考察之后，最终和我们结成合作伙伴关系，由此我们很快就确认了各项认证的开展细节，并且在 8 月份正式开始推动各项认证。”倪旭东笑言，认证的过程实在是太难熬了，难熬到只有以出世态度，做入世的事业才能闯过去，“首先是在技术上，运营商的部分产品要求，坦白来说，当时我们是达不到的，其次是基于泰国国情，他们大大小小的运营商实在是太多了，所以从维修和替换的角度考虑，他们要求普缆上有多种多样的色条，这在其他市场使用得很少。简而言之，就是认证过程中会出现大大小小的问题，一方面我要和我们工厂进行协调改进，另一方面我也要和运营商想办法磨合调整。”

目的虽有，却无路可循，我们称之为路的，无非是踌躇。倪旭东说，在我们通信产品在泰国市场颗粒无收的 2012 年，一家我们的知名友商在泰国光缆的全年销售额高达 2600 万美金。伤害人的，甚至摧毁人的，从来都不是困境，或者物质上的匮乏，而是对比，你看着别人，心里焦虑，没有底气，却又没有办法自我救赎。“那时候我常常反思自己，不断的追问，甚至质问自己一个问题，我能在泰国市场上做什么。能做什么呢，捡一点的市场规则的漏，去投标那些不需要进口许可证的产品；能做什么呢，归根到底还是认证，不管过程多艰难，都必须把认证做下去，这是我们想要真正进入泰国市场必须遵循的市场规则。”

那么在 2012 年 8 月各项认证开始，到 2014 年 3 月份最终取得泰国市场普缆首单这段漫长的磨合期里，有没有想过放弃呢，倪旭东说，也是想过的，异国他乡孤身一生，在辗转反侧里也是想过放弃的，“但是我这个人太要强了，就像做家庭作业一样，语文作业是抄写生词十遍，我花费了很长的时间已经抄写完成了，然后开始做数学作业，这道题我想了很多办法，也花了很多时间还是暂时没能解答出来。

我们都知道这很痛苦，甚至很多人在这样的情况下，很容易就自我安慰说，我已经努力过了，然后放弃掉。但是我不是这样的人，比起努力过了，我更想要一个对得住自己努力的结果。尤其是在当时的情况下，做了一半然后放弃掉，对于我个人也好，对于公司也好，都是比完全没有开始做更恶劣的事情，所以偶尔可以赌气的说要放弃，但内心里一次也没有真正的做过放弃的决定。”

从无到有，势如破竹

正如每一次破晓之前，我们都必须穿过无边的黑暗一样，此生辽阔，所以我们一定不能轻易束手就擒。“一边处理着认证的大大小小的事务，一边也不放过任何一个可以参与投标的机会，印象最深的是，2013 年 4、5 月份的一次 ADSS 投标，过程比较曲折，部门领导给予了重大支持，在和工厂反反复复的协商之后最终调整了报价，报出了 62.12 泰铢 / 米的价格，这个报价一出来，合作伙伴就断言中标率起码达到 90%，当然我也对这个报价充满信心，但是结果太残酷了，有家当地工厂以 62.08 泰铢 / 米的报价排第一名，我们是第二名，而第二名就意味着失败。每个人都有自己的心理防线，期待太盛无疑会造成很大的落差，当时我的心理底线几乎是一下子被击溃。幸而那段时间王东王总正好也在泰国，他开解了我很多，也帮助了我很多，尤其是在产品认证方面，一旦我搜集到同行样品，他就会帮助我协调工厂针对泰国市场来进行专项攻关，还有叶智峰叶总也多次在集团层面提及泰国市场形势，可以说，泰国通信市场的开拓，开始受到了全集团的高度重视，事业部和工厂对泰国市场给予了前所未有的支持力度，这也在一定程度上给我注入了强心剂。”

我们可以频频回顾，但必须一往无前。2013 年 10 月，倪旭东终于迎来了他的个人通信产品首单，乘胜追击，2014年3月最终取得泰国市场普缆首单。“2013 年 10 月，我们中标的是皮线缆，这个是不需要进口许可证的产品，所以2014 年 3 月份我们取得八字缆的订单，严格意义上来说，才算是我们长期以来的认证工作取得的第一个成果。这是一个维修标，我们投了几百公里，最后只拿到了 8 公里。但是我把它当成一个标志，甚至是一个里程碑，一个从量变达成质变的转折点。”

五年多的时间，我们中天科技在泰国通信市场实现了从无到有，实现了从几万美金到突破千万美金，实现了从默默无闻到名声大噪，实现了从群雄逐鹿到中流砥柱。有时候看似奇迹的命运，如果非要刨根问底，竟也都是在乎人为，所以倪旭东说，比起反反复复的自我加持已经取得的成绩，更多的是要不断的用承受过的痛苦和付出过的努力来激励自己永不停下前进的步伐。

“要做的事情还有很多，要不断的打开市场新的豁口，把新产品推进去随之而来的就是要开始新一轮的认证；要时时刻刻的警惕友商，并且以此为动力来激励自己谋划得更早做得更快；还有就是要不断加深对泰国市场的融入深度，在这方面我们才刚刚起步，是真正的任重道远。”男儿何不配吴钩，所以笔者在搁笔之际，衷心祝愿倪旭东心有猛虎，不虚长河。

采访后记：

所言皆尘土，观君必亲目。笔者在采访完之后，料想应该只有这句话能概括整个采访中倪旭东留给笔者的印象。洗刷了偏激的淡然，无须声张的厚实，因为通达而条理明晰，“比起刨根究底的追溯问题发生的原因，当务之急是找出解决方法”，“一旦开始做一件事，就是必须负责到底，中途放弃还不如不开始做”类似这样的让笔者印象深刻的话有很多，限于篇幅笔者并不能一一列举与大家分享。当然世界上也并不存在绝对的精神强者，所以倪旭东也有小小的牵挂，他说，我想家啊，一年一个人在泰国生活8 个月，孤单的时候总想儿女；所以倪旭东也有深深地愧疚，他说，妻子一个人在家里抚养着一双儿女，她有多辛苦，我就有多愧疚。水深火热可以锻肉体，欢愉离恨可以锻精神，笔者这样安慰倪旭东，公司已经在调研驻外带家属相关事宜了，而倪旭东却这样说，所以说呀，活得乐观的人真好，比起看到模糊不清的未可知，总是能看到未可知里的确切希望。